在中国经济下行压力持续加大、汽车行业增长乏力的背景下,汽车销售市场正在经历严峻的考验。尤其是4月14日,《汽车销售管理办法》的正式出炉,意味着在2017年,汽车经销商 面对的整体供求关系进一步紧张、销售任务的压力进一步加大。
为了使自己立于不败之地,汽车经销商 在营销策略中应用最多的就是进驻车展,借助车展促销量。正逢五一小长假,全国各地开始正式进入车展高峰期。然而,面对层出不穷车展活动,如何能更高效率地在潜在购买意向里面找到真正的买车人?如何利用互联网与传统的车展渠道结合,帮助经销商 扩大成交转化?本期车商 谈将联动全国20城市 邀请知名汽车经销商 共同探讨线下营销新思路。
活动时间:2017年5月11日 下午14:30-16:30
活动地点:福州 ·CO2咖啡厅(万象城旁边的中央第五街)
活动议题:
1、经销商 参加车展的现状分析。
2、如何看待经销商 车展的互联网化?
3、如何结合互联网将车展促销效果最大化?
车商 谈,是汽车之家面向汽车经销商 发起并打造的分享与交流平台。每期活动将邀请汽车行业的精英与专家聚焦热点话题,解析行业热点。活动将通过案例分享、互动交流等方式,围绕一个话题进行观点与思维的碰撞。
本期嘉宾
郭 锋 太元马自达 4S店总经理
黄 华 汇京启辰 /汇京雷诺 4S店总经理
许义华 玖玖丰田 4S店总经理
苏本杰 华骏起亚 4S店总经理
黎晓勇 闽江广本4S店总经理
肖志勇 宝诚风行4S店销售副总
黄 辉 美捷奇瑞 4S店市场总监
黄益铭 德易起亚 /德易猎豹4S店市场总监
主持人:在座各位可能很多都是第一次来参加这样的活动,车商 谈是汽车之家打造的专业沙龙活动,主要是大家围绕一些观点话题进行交流和思维碰撞,同时也反馈一些问题,我们搜集给总部,更好地配合大家。在座的大家可能有的相互认识,有的可能不认识,那么就从郭总开始做一下自我介绍吧。
郭锋:我是一汽 马自达 的郭峰,做了十五年汽车了,但是可能还是有人不认识我。我没有带带名片,大家可以记一下我的电话13763819998。
黄华:我是汇金启辰 和雷诺 的黄华,我的电话13489193403。
黎晓勇:大家好,我是广汽本田 闽江店的,店在马尾这边,我叫黎晓勇,我一会儿在群里发一下电话号码。
黄辉:我是美捷奇瑞 的黄辉,做汽车应该有七八年了,我的手机号是13959111150。
黄益铭:大家好,我是德易起亚 的,我叫黄益铭。电话号码13489990237。
肖志勇:我是风行店的肖志勇,跟郭总是邻居,这里面认识我的还是有几位,其他几个店总也是第一次见。从事汽车行业挺多年了,像黄总的猎豹几年前也做过店总,这边黄总的雷诺 也干过几年,包括黎总他们也都是朋友。
苏本杰:我叫苏本杰,是福州 华俊起亚 店的,我是03年从事汽车行业,一开始是做售后,这几年才开始做销售层面的。
主持人:很感谢大家,汽车之家组织的车商 谈,每期组织的话题都不一样,这次主要是围绕这次车展,主题是互联网+如何助力线下营销思路。因为4月14号最新出了汽车的销售管理办法,这个办法的出炉对大家的任务有了更大的挑战。公司这次组织这期的话题就是关于车展这块。我之前跟一些店总也交流过,现在车展已经逐步形成了常态化,我想请问一下,有的经销商 每个月都会参加车展,各种类型的,媒体组织的车展或者执行类的车展。首先从第一个话题开始,经销商 参加车展的现状分析。我想做一个调研,哪些店是基本上每月都参加车展的,包括各种类型的?
肖志勇:我们家比较多,商 超展的话我们家几乎月月都有。
黄华:排除掉展厅的活动,社区展的活动我们每个月都做。
主持人:其他的呢?
郭锋:我们比较少,一年就五六次吧。
主持人:这次车展呢?
郭锋:效果不好,就卖了一台车。现在车展感觉集客能力越来越差了,费用又很高。
主持人:黄总呢?
黄华:我觉得现在车展,我觉得现在的车展就是大卖场,没有什么车展的概念。福州 的车展不同于广州 、上海 ,我觉得上海 、广州 车展应该叫车展,很多人都看过,真正是去品车看车的。福州 就叫大卖场,既然是卖场就是卖,目的性很明确,我进来就是进来卖车的不是展的车。另外一个,现在车展的主办方跟我们的想法是有区别的。主办方还是沉溺于为办车展而办车展,我们参加的目的就是卖车的,我想以后车展的目的是不是把我们的目的跟主办方的沟通一下。既然福州 的车展就是做卖场,是不是应该向经销商 靠拢,因为经销商 进场不是花一两万就可以搞定的,大家不是为了展示下进行宣传,所以主办方应该考虑一下经销商 进场的目的是什么,这是我个人的看法。
主持人:既然说到车展这块,我们这边的看法包括遇到的问题,比如像这次的五一车展,我们刚开始有成交的。可能慢慢前几年卖一台千把块的成本,到现在因为车展的质量下滑,我们成交也是下滑的,那我们更在意成交还是集客?
黄华:前段时间有个媒体在奥体办个活动,他们的想法就是在办车展的时候一开始有意向导入客户群体,就是去车展的人不说百分百,可能有百分之六七十已经是带着银行卡或者钞票来买车的,甚至可以细分到什么类型的车里面。这种客户群体在主办方前期就已经有筛选过了。排除到自然进展的客户,应该可以掌握到固定进展的客户,每年车展下来都有数据参考,他们可能知道每年车展下来客户群体人流量多少,真正的客户人流量是多少,肯定会有数据的。这里面真正含金量的客户有多少,我是想这种含金量的客户是靠谁来吸引的。
主持人:他们这块的线索是如何来的,刚才黄总讲的都是有明确的目的性的。
黄华:他们主办方其实可以借助平台等后台,包括各个媒体,因为在车展之前的半个月甚至一个月已经开始慢慢往这方面搜集客户群体。如果有这种动作的话,我相信各位老总一定更愿意参加车展,比如十一车展在九月份的时候就会告诉你已经开始做客户搜集了,包括汽车之家等等已经在搜集客户了,告诉你来参加车展会给你带来多少含金量高的客户进来,可能四天下来也会有三四百号固定看我车子的客户。另外一个车展的主办方吸引客户我觉得有百分之八十,我问过客户你们为什么去车展,他们说去车展买车便宜。从来没有人说去车展能找到什么实惠,或者另外一个客户吸引我们客户的是经销商 ,而不是主办方,客户打心理参加车展就是可以拿到实惠,我就不去4S店买车了,客户知道去车展可以买到便宜的车。而主办方不是出于这个目的举办车展的,我们的成功就是卖更多的车。我觉得这方面在信息上面的沟通表现不是很好,大家的出发点不一样。变成我们现在每年的车展五一、十一,年年车展年年做,不惜血本,总觉得不去做就亏了,硬着头皮也要上去,最终下来是赚是亏大家心里都有数。我的意思车展在主办的时候要跟福州 愿意参加车展的经销商 进行沟通,如果有前期帮我们做搜集的铺垫,我觉得经销商 这边都很愿意参加,因为得到各取所需嘛,主办方也开心,人流量也大,经销商 也可以投入更好的方法,把展位做得更漂亮一点。我看了今年的五一车展,除了一些主流品牌的展位做得还好一些,很多合资、国产品牌今年展位的规格比去年下降了很多。
主持人:我也想听一下奇瑞 这边的黄总,您可以跟我讲讲这次咱们品牌五一车展的情况。
黄辉:我车展参加过这么多届,包括大型的五一、十一,也包括平时节假日做的车展。我们当然是希望以成交为主,因为每个店都有一个指标。集客只是常态化,成交是老板关心的,车展花了一万两万你卖了多少车。五一、十一厂家是给了费用,我们从前两三年开始上,这跟我们自身有关系,我们之前没有搞什么团购会,一般我们都是做活动消化掉客户,到车展销量肯定会下滑。车展里面真正想买车的人很少,基本就是进去玩玩感受一下,要么去拍照。我感觉对于我们福州 ,我们车展确实是以销量为主,厂方对我们的要求也是集多少客,卖多少车,比如你福州 卖十台,厦门 卖二十台,明年肯定去厦门 。汽车之家的车展我们也做过,应该在福州 除了五一、十一之外的车展,汽车之家是办得不错的。我觉得有一年汽车之家的车展的销量确实不错。汽车之家如果平时多办一些车展,我想大家应该会有兴趣。
主持人:因为我们上个月刚刚组织了一场活动,我们也是想听一些声音。这次组织春季购车节,我们有七月的购车会,去年刚好双十一,今年也增加了一个春季购车节,因为前期顾虑和考虑的问题第一个,很多人怀疑咱们这个场地能不能做,最后落实下来,因为跟商 管那边协商 还是可以解决的。我们做事是比较务实的,首先从招商 开始,我们一对一的顾问会给我们发布行情新闻,我们的招募帖上线,招募期一般三到四周,我们落地的时间是在集客之后三到四周。有些经销商 会问我们一些问题,比如顾客在观望五一的,真正对价格敏感等。刚才两位黄总分享的都是五一车展的心得,因为不同品牌之间也有一些差异。黎总也在,大概跟我们聊一下这次有关春季购车节有什么意见或者想法?针对互联网车展这块,您可以给我们分享一下。
黎晓勇:车展我就做两个事情,第一个是品牌宣传,第二个就是销量。主要目的是品牌宣传,有的品牌就是奔着销量去的。肯定对于每个品牌不管是线上、线下包括我们的媒体肯定要做。就像我跟黄总两个,黄总是起亚 品牌,我是雷诺 品牌,对于这两个品牌来讲,可能对黄总这边,最多倾向的可能是品牌宣传这块,销量肯定就会投在店里头。我的肯定就不一样,可能就会颠倒过来,因为品牌已经出去了,我要的肯定是销量。所以在这两个店在参加同样的车展的时候,对我们主办方要有什么样的方法让两个品牌都能够得到品牌宣传和销量的目的。针对我们上一次车展,我们也是挺感兴趣的,加上线上和落地的订单一共是21台,线上提前进行了招募和邀约,当天在现场成交的实际上是8台,有一台是跟店里头有冲突的,只有7台,那时候一共是21台。所以在车展当时,我们就是奔着销量去的,每个客户都邀约到店进行成交。因为启辰 我之前也有做过,我们媒体参加车展肯定就是根据品牌和店里的期望,品牌参加车展,比如你奔着品牌去的扩大影响力还是要努力到销量上面。如果我要单一车型推广,你肯定在这个车型上面包括你的线上,包括你前期的预售肯定都有在这上面,才能达到我的目的。我在车展花了这个钱,在线上看到我的定单有在增长,那就达到我们的目的了。
主持人:顺便想听听许总这边对车展的想法。
许义华:关于车展这个问题,我可能想法跟大家不大一样。因为之前我是做售后的,从售后上来一开始没有直接接触销售,一开始接触销售有点战战兢兢,但是这么多年下来,自己一个感觉觉得销售也是可控的。对我来说我做的很多事情就是跟从销售出来的是不大一样的。这次汽车之家的车展我也参加了,前几天他们才到我这边问我成交了几台,他们告诉我我才知道。对我来说我的作用就是锻炼队伍,因为队伍的能力比较重要。如果整天在展厅里面没有事做能力就会退化,所以必要的车展对我们的团队是一种锻炼。但是这种锻炼会产生客流,内部团队怎么往下走,各人有各人的选择。假如经销商 有选择我想应该不是很愿意做车展,但是这是一个大环境,很多时候不是我们不想干就不干的。比如五一车展,我三家店一家要花14多万块钱,我一台车一千多块钱的成本,我放在展厅不是更好,但是我们必须要参加车展,希望能够尽量达到我们的诉求,这是我个人的看法。
主持人:您对我们线下常态化的车展,包括汽车之家搞的互联网结合的车展,我记得当时我跟您谈的时候,您对互联网这块是怎么看的?比如从集客或者线索,还有如何配合门店。
许义华:现在我们的成交就是从互联网的信息基本上都超过三分之一了,这个比例肯定是越来越高的,肯定是大趋势。而且随着客户群体更趋向年轻,互联网肯定是第一个选择,这个趋势是改变不了的。汽车之家主流车展为什么成交率比别的车展高,我个人认为汽车之家本身的专业性和信息的有效性会更高一点。另外一个网站我在四年前就跟他们说了,你们就是一个东西拆成四个东西来卖,效果就很差了。但是汽车之家在这点上大部分还是能保证线索的有效性还是比较高的。从去年开始,福州 各大品牌网络合作 里面从汽车之家导出的流量大部分都超过易车了。互联网这个渠道我觉得是个趋势,这个趋势怎么转化成成交量,车展是一个渠道,但是并不是主要渠道,为什么?因为车展太多了,很多客户也麻木了。而且汽车对中国的成年人来说,不仅不是奢侈品,也不是值得炫耀的东西,慢慢变成一种工具,对车的神秘感越来越淡,没有几个人为了专门看几个车而跑到车展去。只是一个车展可能客户想看几个品牌的时候可以一站式得到很多品牌的资讯。我觉得车展只是最后的一个方式,怎么让网络的线索有效才是我们更看重的。
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主持人:其实车展前期就是集客,今天的主题也是互联网这块,我想说的是如果看到车展互联网的话,我提前问一个问题,我们现在门店里面利用互联网的资源,除了汽车之家的其他平台,门店自己有没有如何利用互联网进行集客。我知道在座的店有利用、、自己的平台。郭总这边呢?
郭锋:这个还是由我们公司市场部的滕滕说一下。
滕蕊青:我们订阅号是有的,因为之前跟某个网站是有合作,有绑定他们的页面。估计大家也都在用,比如“易起秀”,因为上面的功能太低了。
主持人:在座的各位知道汽车之家最近有一个智能展厅,大家有了解过吗?
郭锋:不是很清楚。
滕蕊青:我看他们有在做,但是我们暂时还没有,就是看某一款车完,可以跟销售顾问直接联系的。
主持人:这块,汽车之家我记得在座有参加过前几届车展的话,原来集客专题是主页面上的专题,我们的品牌在上面有集合专题展示。公司利用转发的渠道,所以设置成了我们在朋友圈可以转发的单店专题。这个能带动我们门店的销售顾问也好,或者店里面的工作人员,他用自己的号去转发我们做的活动,通过朋友圈通过的形式,你们各自的品牌的情况都在里面。这个品牌是我们首次尝试,整个市场反响和使用情况不是很高。第二个智能展厅是我们公司汽车之家结合新的产品,因为现在都是VR的概念比较多,在豪华版本的后台会推出VR展,因为现在互联网主流,80后、90后都有直播、手机、买单这块。VR展厅就是到门店之后汽车之家上面点击可以直接360度展示你们门店的情况。这也是结合在一起的,我们落地车展此次也有VR展厅的概念,现场会放二维码的展板,网友或者用户只要扫描二维码,你展厅里面可以展示出来。因为大家知道我们举办户外车展要有前期的线索搜集,因为你现场成交有的客户觉得感受不是很好,宁愿再到店里去。另外一个展厅展示可以让他眼前一亮,这个已经开始推出了,只要你们的后台是豪华版都有这个功能,跟顾问可以直接联系。第二个层面我们怎么样结合这块,我们希望看到大家给我们一些新的想法,比如如何利用互联网这块来做。所以我也想听一下苏总的想法。
苏本杰:我第一个观点就是去车展有两个目的,第一个我做了多少费用,在车展我的销量能不能提高,最重要就是销量。第二个就是团队建设这块,也是一个打造团队的机会,判断客户的需求,重点就是要集客。之前门店的订单,在车展有进行后续的动作,把线索变成订单,这些是比较关键的。
主持人:据我了解,大家现在在车展前,比如五一车展前,大家会做大批次的团购活动。车展后也想延续这一波,我上次跟丰骏的刘总聊过。说到这个问题我举个例子,汽车之家做市场有一个邀约,邀约网友到现场报名,邀约这块我们有转化率,落地前我们还会进行邀约,甚至门店也会进行邀约。门店把邀约到场做这块,他们的方法是留存到我们邀约所有的线索,进行地推式上门的概念,我听说有的4S店邀约这块做得还是不错的。我想听听黄总这块什么情况。
黄华:启辰和奇瑞,在邀约的时候还是占有优势的,我们也不是很主动去做,因为这不是我们主要的目的。我们参加车展主要为了品牌的宣传,我们后台很多客户只是被后台强行硬拐到这边来,所以这次客户的线索量会增加一点,但是含金量是不高的。邀约人员还得给他介绍一下这个东西,才谈得上邀约。
主持人:许总这边呢?
许义华:您刚才是说从你们的角度怎么样提高邀约是吗?
主持人:对。
许义华:我觉得很多4S店做自媒体或者网络邀约,做得好的无非两类,一类是老客户渠道非常好,把老客户集中到这个盘子去带动身边的朋友。第二种对于扩张型的4S店,是很激进的,它的前期投入是比较大的,这样才有有效性。但是目前大部分4S店不是这样的,大家都是勒紧裤腰带过日子,无非就是大家有,我们也做。4S店为什么不能做这样,它的层面决定它不能做大,除非集团牵头来做。但是你们汽车之家不一样,你已经有很好的平台,你的知名度已经够了,无非就是更多的人下载你这个APP你就成功了。你现在下载APP什么样的人最多,你不要去街上多,去写字楼推,高校推,里面发一些红包,发一些礼品我觉得效果更好,让有购买力的群体去下载你的APP效果就会好很多。这是个人建议。
黄华:现在很多经销商开始做第三方托管了,因为经销商已经看到这块有商机了,专业的事情给专业的人做。很多4S店电商这块肯定没有第三方专业,聘请的专业团队专门帮你做,比如启程托管给第三方,会把你所有的营销知识了解得比你业内了解得还牛逼,这样他找回来的客户含金量就非常高。他是要保证邀约量的,成交率不保证,但是到店率可以保证。而且邀约回来的客户印象是非常好的,所以要用专业的团队做专业的事情。所以专业的事情还是要给专业的人来做,你们能约到的客户很多是经销商约不到的。因为第三方的团队有一个系统的培训流程,就有点儿像电信、移动后台,他们就比较专业,他们打客户电话比我们打回访电话牛逼得多。经销商邀约是站在客户角度来想。
主持人:还有一个问题,举个例子,当然车展都有订KPI,我想问的是汽车之家小型户外场能不能订KPI?我们现在这两次都有刺激现场成交,体现出两个。原来大家都知道汽车之家现场都有抽奖,开始是油卡,还有港澳旅游,用这种形式刺激现场成交,包括我们设置一些成交点。现在我们想刺激一下现场的销售,带一下气氛。去年双十一的时候我们发现一种情况,第一次我们经销商不重视,三台车就只来一个顾问的情况,还有一个是中间人找不到,我们帮网友解读现场售卖的情况,这两种情况在我们眼里觉得是非常严峻的。上一次我们参加落地车展的时候,也是拿出更加有力度的奖品刺激现场。我想听一下关于这块大家有什么样的意见吗?前期公司从集客开始,到后面我们销售顾问也在配合门店,写一些新闻行情,还有邀约打电话,也是为了保证效果。但是现场有一些网友,你们邀约过去说会当天过去看,但是这部分会流失掉,所以我想听一下这块大家有什么想法?
郭锋:其实单单凭送礼品成交,送什么东西可以左右他什么时候买,我觉得礼品是推动不了成交的,可能为了过来领礼品参加试驾是有可能的,但是为了成交而送礼品,要所多大的东西啊?如果成交了顺便拿一下礼品倒是有可能。春季购车节刚好是在五一车展前,参展的想法都一样,都是想要对方的线索,如果我手上有20个客户,我们怎么会把它放到汽车之家的车展上,肯定是约到展厅,大家肯定是想看看有没有竞品的线索搜集一些。但是我们有留档的KPI的任务,比如我们每个人参加车展要拿多少的客户线索回来。
肖志勇:其实不管大小车展我们都有针对性的目的。就像汽车之家这次美凯龙的车展,可能对我这个品牌,那天我在现场也碰到那种客户,我说你们在这边签嘛,签了就可以领礼品。因为我们店里面本身活动就多,我们一个月有四五场活动,而且我们给销售顾问设置的KPI是非常多的。可能这个销售顾问手上还有多少客户没有消化,我们就跟客户说你就过去呗,还有礼品送。如果我买个十几万的车你给我几百块一千块的东西我也看不上,如果是五六万的车还有可能,心里还有平衡。比如当天买雷诺的,如果不降个五千块钱客户是不放过你的。作为经销商层面来说,我们的目的一个是手上的集客线索不够了,给销售顾问的KPI,你这次出去我知道你手上没有多少客户了,这次车展我要你在现场有三四个订单,这是变相把你在店里面你解决不了的,给你一个机会。甚至我知道大家手上集客比较多的时候,让大家去把这个东西变现了。就像五一的车展我就轻装上阵了,我们就做活动把所有的客户消化掉,到五一能抢一个就是一个。五一的时候,我感觉我说不做车展利润还好,做完车展几乎什么也没了,如果厂家不贴展具的话,我估计连场地费用都赚不回来。这是我的观点。
郭锋:客户不会因为你的礼品而成交的,销售顾问可能会把展厅的单子拿到现场去成交。
主持人:刚才说有活动,他是奔着活动来的,第二个你可以告诉客户现场活动力度更加大。
郭锋:不会很大,因为还有五一,没有办法告诉他汽车之家优惠幅度多大,因为马上接下来就是五一。
主持人:前提这个线索是从车展搜集过来的。
许义华:这肯定会有的,两边会交叉的。
郭锋:一定会有人去那边领礼品的。
主持人:因为各位都是汽车行业的老战友,今天的主题就是要结合互联网,但是这个面很大,比如你结合媒体,我们这个平台,汽车之家是围绕车展。
郭锋:最早的车展送礼品的应该是太平洋,现在我们汽车之家做的也很好。
主持人:车展到今天,我们网友一提起来都觉得这是常态化的东西,像团都一开始觉得很新鲜,慢慢都觉得很平常了。接下来的趋势,今年我们力度很大,拍摄VR展厅是北京的人专门到门店去拍的。第二个我们从单店专题分页出来到里面分享。第三个包括今天大家百忙之中过来相互聊一下,就是想听大家对我们这块有什么意见和想法。车展我相信你们每年都做了很多场,如何结合这块更深层次的。我本来想导出一些数据给大家看,但是觉得还不是现场听大家说。这次春季购车节之后,我们七月份常态的淡季会结合起来做大型的车展,明确叫“购车会”,还是有优惠政策。去年双十一比较尴尬,因为政策都回收了。四月份这个购车会,我看了现场几个品牌成交了,我也会去观望,给的价格不会比车展低太多,大家都想在五一之前抢一波,把自己的地盘先稳住。我们也想说大家是怎么看互联网的?其他的媒体,其他的平台是怎么做的。许总这边有了解吗?
许义华:我感觉中国前面七八年汽车都在打价格战,每个人都在做这件事情,我的个人感觉从2015年下半年、2016年大部分经销商都在降价格,现在整个中国汽车产业变化跟前面十几年不大一样。前面每个品牌都在扩张,产能不断增加,现在开始都控制一定的量。在这个大环境下,是不是要重视品质的问题,品质包括服务、体验等各方面,而不是一味地说从我的渠道买会便宜多少,要从专业的角度去介绍。我个人感觉从这两年来说,价格不像以前,以前亏一万也卖,亏两万也买,现在亏宁可不卖。我知道很多家订单不是很好,为什么不好?就是亏宁可不做,有这个趋势。我是这样觉得,不要光从价格考虑,要从服务、品质,新的渠道这些方面考虑。
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主持人:刚才结合品质、渠道、服务,其实我们网页上面并没有把价格说得很明显,因为平安也是我们的股东之一,我们双十一的时候是结合了几个部门,一个电商还有几个媒体,是想打造一个节日氛围,而不是大家甩甩卖卖就过了。第二个体验这块,我们也想融入更多新的元素,比如VR展厅的概念,未来大家打开淘宝一两百块可以买一个VR眼镜,我们可以更深入地体验。因为大家知道互联网,可能你有一个新鲜的创意,你也可以起来。公司也在注重新产品的研发。第三个我们也想尝试把价格抹掉,因为大家都是从利润开始,我们也是在考虑有什么更好的方法。在接下来的沟通中我们也会跟公司上面反馈。汽车之家大家都知道是有广宣配合我们集客落地,我记得黎总当初还问过这块是展出的费用,这是支援政策。包括双十一还有春季购车节,定价方面我觉得也不会搞得离谱。第二个我们六月份也会出一个类似的方案,我们最后一个话题,就是能把这个效果最大化,能通过这样的一场活动来组织,把这个效果最大化。所以对于我们汽车之家,大家有什么一些新鲜的想法,大家也可以交流一下,我搜集一下可以向上面反馈。
黎晓勇:说实话因品牌、因店也有关系,得到的最终结果就是每个人都想赚钱,取决因素跟前端有关系,跟品牌有关系,跟每个店有关系。就像是我们现在广本店,三个店总经营思路都不一样。
主持人:我举个例子,比如说咱们门店、咱们的品牌,比如这次我们还是回归到4月份春季购车节,我们现在已经做完了,效果已经摆在面前了。重新从上线开始,到征集,到落地到最后执行,你觉得哪个环节可以给我们更大的提升?
黎晓勇:前期招募上面,刚才几位老总都讲了,汽车之家的专业性比较强。像我们上次活动主要是竞品拦截,因为我不是做市场的,从我了解的,你给了我三个地方,体现的是六个区块。最后落地下来我总共收到三百多的线索,因为品牌不一样,可能最后出来的效果不一样。如果再继续做,我们本身跟汽车之家有合作的基础上另外花了钱做点位,能不能做曝光率比较高的。所以说这只是一个设想。落地这块,成交其实跟店里有很大的关系,我给了政策,飞度本身在店里优惠三千块金钱如果车展优惠四五千那销量肯定就上去了。
主持人:落地这块呢?
黎晓勇:落地那天我没有去参与,我不是很满意。因为我们在对查的时候,因为第一次做这个活动,比如说我们的排期,还有我们的展具,还有场地布置。另外一个落地下来,因为你有做自己线上的招募,相对来说那天我的成交还可以,。
郭峰:刚才说线索,就在算成本,因为我们立场不一样,我还想说我们线索价格好像很高啊。比如这个投进去没有成交的这个肯定要剔除,市场部要做怎么样让线索成本更低一点。你们为了卖给我们线索而集一些无效线索,怎么样可以让线索更有效一点。我们也希望参加你们的车展,来看的人很多,买车的人很多。
许义华:我考虑车展只考虑一个指标就是集客数量,对我来说车展最大的作用就是集客,你的邀约就是我的集客,增加你的邀约,活动的曝光率增加。
主持人:所以我刚才说效果最大化,并不是说成交。
许义华:所以说每个人还是做自己的事情,你们还是做上游的事情,我们做下游的事情。
郭锋:你们汽车之家有线索量,有客流量我们都很愿意参加。
肖志勇:其实互联网这块我们觉得还是专业的人做专业的事,你这边的关注度高了,或者你的专业性的东西强了,自然而然点击量就大了。我们非常关注的是作为管理层你这些数据哪家有效,哪家无效,哪家效果好。最简单的KPI,汽车之家最近买的多,我们和他谈的东西又不一样了。
主持人:从我们平常来讲,刚才大家又绕到前面去。
郭锋:比如这次车展都是国产品牌,你去邀约的目标要很明确,你到大学城还是某个中档小区,还是到三线城市集客,不要把战线拉太长。
主持人:今年我们有试点两类型的车展,定制车展和个性化车展。定制车展比如我今天都是SUV豪华品牌专场,第二个就是高端品牌,比如高尔夫球场或者俱乐部群体。80后、90后、70后这些网友也是有购买力的。
郭锋:消费群体今天来看车型对他的意义,消费群体密集的品牌如果都出现了,可能效果会好一些,会促成客户成交,因为他想看的品牌今天都看到了。
主持人:就是说要结合现场试驾?
郭锋:对。
主持人:所以又遇到一个问题,举个例子,我们谈落地场地的时候,我们考虑两个面,第一个当地政策原因,比如奥体、省体得不到审批,因为上面有压力。比如像七月份很多人说因为宝龙那边外面还在拆,说能不能放在泰禾或者仓山万达。但仓山万达两个门中间隔得很开,一个门要留安全线,所以那个场地根本适应不了。
郭锋:其实说实话参加汽车之家的车展活动,你们还是有一定的说服力的,大家还是比较想参加。比如易车网、987,我们参加的动力会更少一点。要在好的里面挑更好的。
主持人:之前因为我们没有做过落地,市场行情就是两天,汽车之家几年以来从来都是 一套流程下来。另外一个层面就是我们有几个新的动作,比如前期互动宣传,现在不是流行摩拜单车,让小蜜蜂骑车在现场宣传。还有一个就是现场拍照,再一个就是试驾。比如福州前几年流行的卡丁车现场试驾,现在福州的状况很堪忧,到处都在堵。我们执行这个的话第三方考虑一个就是安全问题,所以大家都在想办法。我们老总说了一句话,就是说我们VR的概念就是让你戴着眼镜坐在车上感觉飞起来。现在从第一步把大家的展厅搬到手机上,这是公司的一个突破点。今天跟大家也聊了一个半小时左右有关车展的情况,七月份的购车会其实也是我们每年都在做的。今年的动作里面体现出来,知道大家现在压力都很大,我们也是,都一样的。每个季度我们顾问这边,因为我们希望经销商能够找到合适自己的方案,花钱能花在刀刃上。我们六月份也出了一个方案,就是结合你们单店活动父亲节的优惠。我们也会到门店去,你们有什么落地活动,通过网络集客,汽车之家能够给到的都会把优惠给到我们门店去。
感谢各位今天的莅临,平时对于支持我们每一项活动和工作。车展的问题聊来聊去还是从集客源头招募开始,我们能保证的就是对每一个品牌都提供专业和用心的服务,分站顾问虽然人数不多,但是都比较专业。他们服务的程度是这样的,拿车展举例,前期的招募到行情配合甚至到电话邀约。我们现场来落地的时候,也会每个参展商家及时收集当天政策进行广播和传播。因为这也是展现品牌的机会我也希望到时候我们的团队,特别是销售团队稍微重视一点,因为有的品牌确实做得很好。第二个我们现场的互动,布展也好,都会提前安排和沟通完善。我们希望能够更好地服务大家。对于七月份购车节大家可以回去看一下,我们六月份方案会定下来,如果说对这块有问题或者建议,大家可以在后面找我们顾问进行交流。因为我现在是在负责福州、泉州的市场,平时也会到各位店总的办公室交流。今天的时间也差不多,我们后面再进行深入的交流,也感谢各位今天的莅临,谢谢大家!
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